11 Claves eficaces para la negociación según la neurocinecia

De un tiempo hasta nuestros días se ha debatido mucho sobre cómo debería ser el negociador ideal. Hay quien aboga por contratar a individuos calculadores, fríos y estratégicos; por otro lado otros piensan que intuición, creatividad y emocionalidad son componentes fundamentales en la personalidad de un negociador eficaz.

Estudiosos en la materia mantienen que la negociación es una habilidad potencial que todos traemos de serie y que podemos desarrollar en función de los aprendizajes adquiridos y las vivencias experimentadas. Ya desde pequeños utilizamos diferentes estrategias para obtener lo que queremos, ya sea quedarnos un rato más jugando en el parque, obtener el juguete que deseamos o evitar acabarnos el plato de comida que no nos agrada.

La pedagoga especializada en neurociencia aplicada al aprendizaje y la creatividad, Marta Romo nos dice que en el proceso de cualquier negociación nuestra corteza prefrontal ―asociada con la toma de decisiones o la resolución de problemas― presenta una gran activación. Posteriormente toma protagonismo la amígdala, momento en el que aparece el miedo que surge cuando pensamos que no somos capaces de manejar la situación de forma eficaz. Para ello es esencial la preparación y la planificación, así como tener la máxima información posible para paliar los efectos del miedo.

Cuando entramos en contacto con el otro individuo, nuestras neuronas espejo buscan comprenderle e identificar sus intenciones. Durante este proceso nuestro cuerpo se adapta a la interacción y trata de crear un clima de confianza y sintonía imitando las posturas del interlocutor. En esta fase pueden emerger múltiples emociones que vayan desde la ilusión, el enfado o la desconfianza hasta el desconcierto.

Finalmente nuestro cerebro hace una valoración de lo sucedido. Se habla mucho de tratar de buscar un acuerdo en el que ambas partes salgan ganando, no obstante, según asegura Romo, para nuestro cerebro no existe el empate. O nos sentimos ganadores y se activará el circuito de recompensa, generando una gran cantidad de un neurotransmisor llamado dopamina, lo cual provoca sensación de placer; o por el contrario nos sentiremos perdedores, nuestra amígdala se activará con más intensidad y nuestro hipotálamo ordenará liberar una gran cantidad de adrenalina al torrente sanguíneo, haciéndonos sentir amenazados, abatidos y coléricos.

El éxito en la negociación no tiene una relación directa con la ilusión lucrativa del beneficio de victoria, la negociación exitosa se da cuando ambas partes sostienen un nivel perceptivo de satisfacción muy alto, es decir ambos interlocutores creen haber obtenido la mejor parte. Pero cabe recalcar que aunque nos sintamos ganadores siempre perderemos algo, por ello debemos ver compensadas nuestras pérdidas con alguna nueva aportación que no estuviese contemplada en un principio.

A continuación desde Nueces y Neuronas os proporcionamos una serie de claves prácticas para conseguir una mayor eficacia durante los procesos de negociación:

  1. ¡Obsérvate! Debes conocer tus límites antes de comenzar la negociación. Esto evitará que te introduzcas en terreno pantanoso, en el cual no sepas desenvolverte con soltura.
  2. Escucha a tu interlocutor. De este modo sentirá mayor sintonía contigo y te atribuirá cualidades como la empatía. Si nos mantenemos en nuestra postura y no hacemos más que recalcar imposiciones para acceder a negociar, daremos la sensación de ser individuos rígidos y exigentes, ¿negociarías con una persona así?
  3. Exprésate con claridad. Utiliza un lenguaje sencillo y directo, sin rodeos. Sobre todo a la hora de explicar tus necesidades, valores, prioridades, acciones y compromisos.
  4. Cuida mucho el lenguaje. Debes saber que decir palabras como «pero» o «sin embargo» después de reconocer lo que el otro ha dicho, neutralizan cualquier efecto positivo del feedback. Es preferible utilizar expresiones como «lo que ocurre es que…», «además también me gustaría que contemplásemos que…» o «sí, y me gustaría mucho que tuviésemos en cuenta que…»
  5. Ten preparada una contraoferta. Tratar de controlar y encauzar todo el proceso de negociación puede ser agotador y poco eficaz si no mostramos cierta flexibilidad. Tener preparada alguna nueva aportación o una nueva oferta creativa puede ayudarnos a redirigir la negociación en la dirección que deseamos.
  6. Verbaliza tu disconformidad. Trata de hacerlo de forma directa pero siendo amable y sin parecer inquisitivo. Dar tu opinión y dejar claras tus prioridades no es incompatible con las buenas formas y la muestra de respeto. La asertividad es esencial durante los procesos de negociación.
  7. Utiliza la empatía. Trata de averiguar lo que a la otra parte le importa realmente. Puedes hacerlo a través de expresiones como «¿y usted qué piensa?», «entiendo cómo se siente» o «claro, creo que está en lo cierto». De este modo transmitirás más seguridad y generarás más confianza a tu interlocutor.
  8. Sé sincero. Inventar excusas o justificaciones que carezcan de fundamento hará que a la larga perdamos credibilidad y que no nos tomen en serio.
  9. Si lo necesitas pide un emplazamiento. En determinadas situaciones, por cualquier motivo, es posible que no se llegue a un acuerdo. En este escenario puede ser muy útil pedir un tiempo para retomar la negociación con una nueva perspectiva más constructiva por ambas partes.
  10. No pierdas los nervios. Debemos tener en cuenta que puede haber un punto de no retorno si perdemos los nervios y las formas. Bajo ninguna circunstancia nos permitiremos el lujo de perder la amabilidad y el respeto hacia nuestro interlocutor, por mucho que discrepemos con su forma de ver las cosas.
  11. Enfócate en el ganar-ganar. Aunque a nuestro cerebro le encanta sentirse victorioso, debemos evitar ver el proceso de negociación como un juego de suma cero y procurar que ambas partes salgan de la negociación mejora de lo que esperaban.

A continuación os dejamos un vídeo del negociador profesional Pablo Linzoain del Instituto de Negociación, en el cual nos ofrece tres elementos claves para cualquier estrategia de negociación. ¡Esperamos que os sea útil!

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